摘要：开在花市中的花店，大多容易陷入价格竞争，很难做出高端品牌。但是在成都春天花乐园，“希桐”的三家花店却以富有品位的时尚店面、充满艺术气息的精品盆栽，牢牢锁定中高端市场。为何要在一家花市开三家花店？只因各有定位：希桐精品花店、希桐园艺中心和希桐...
开在花市中的花店，大多容易陷入价格竞争，很难做出高端品牌。但是在成都春天花乐园，“希桐”的三家花店却以富有品位的时尚店面、充满艺术气息的精品盆栽，牢牢锁定中高端市场。
为何要在一家花市开三家花店？只因各有定位：希桐精品花店、希桐园艺中心和希桐宝莲灯批发专卖店。虽然开业才短短2年，三家店都已经声名在外，成为同行学习的标杆。
花卉租摆催生精品花店
希桐是成都伊甸园花卉旗下品牌，而伊甸园花卉早在2006年就成立了，是一家绿植花卉租摆公司，其核心价值观是“做高尚人，做美丽事”。和绿植花卉打交道，这是一份美好的事业，而近20年的租摆经验，又让希桐拥有了超出一般的先天优势。
“伊甸园是一个很美的名字，它是森林之中人们居住的场所，也是我的生活理想。”创始人周君说。花卉绿植租摆市场空间巨大，但又不为人熟知——但凡公众场合，将近90%的花卉绿植都来自于租摆，只有家庭园艺市场才是接近百分百的售卖。
2017年，已经将伊甸园做到租摆行业标杆的周君，在中国花卉协会的支持下，以发起人之一的身份，成立了第一个全国花卉租摆行业正式组织“中花协盆栽植物分会花卉租摆产业小组”，志在打破同行间的封闭状态，推动交流与合作。之后又组织策划了两届全国花卉租摆行业峰论坛及花卉租摆优秀企业评选活动。正是在这些活动中，周君发现了行业瓶颈和转机。
周君说，萌生开花店的念头主要有两点：第一，伊甸园服务的五百强企业，包括阿里、京东、美团、联想、百度、亚马逊等，都有精品绿植花卉的需求，伊甸园有责任服务好这些老客户；第二，市场上的花店，要么只有鲜花没有盆栽，要么盆栽做得不够档次没有品质，很难找到绿植花卉的精品。而如果自己来做花卉绿植盆栽，开创自己的花店品牌，就可以填补市场上的这一空缺，解决产品供应的困难，满足消费者特别是中高端客户的需求。
2019年，希桐第一家花店——“希桐精品花店”亮相西南地区最大的花市“春天花乐园”，依托“春天花乐园”的名气和人流量，花店主打“精致盆栽”牌。虽然只有五六十平方米，而且多是中小型盆栽，但是新颖的定位，不仅吸引了零售客群，也不期然成为附近花店的年宵花进货点。
2020年12月，顶着疫情的压力，周君又继续开了第二家花店——希桐园艺中心。这是第一家花店的升级版，可以满足人们在花草中的沉浸式体验，成为兼具观赏性与功能性的花友之家、设计师之家、花卉租摆人之家；同时，可以提供更加丰富的园艺产品，展现多元化的绿植花卉业态。希桐园艺中心定位为精致型园艺综合体，拥有近600平方米的超大空间，组建了集设计、生产、销售为一体的专业团队。经过几位资深园艺设计师的联手打造，花店陈列和生活场景合二为一，营造出温馨雅致的氛围，充满了自然舒适的气息。园艺中心一亮相就成为网红们的摄影打卡地，也成为春天花乐园的标杆示范店。
2021年11月，希桐第三家花店——“希桐宝莲灯批发专卖店”开业，精准定位优质盆栽产品的批发业务。
二次创业攻克两大难点
“希桐是我的第二次创业，我以为很简单，但是真正做起来才发现，门店运营、产品、获客、管理系统等方方面面都是挑战，以为的简单其实并不简单，加上刚开店没多久就面临突发新冠疫情，感觉刚好一点又遇到传统花店都要经历的夏天淡季，这些都是没开店前不了解也没经历过的。”周君说。
面对这些现状，周君并没有动摇和退缩，而是积极应对，先后采取了三个有效措施，不断完善管理和拓展市场：
第一，下决心打造管理系统，实现会员管理和客户沉淀。“管理系统的开发一波三折——传统花店的管理不实用，其他的行业也没法借鉴，软件换来换去才最终定下来。”周君说。管理系统实现了希桐所有产品明码标价，促进了花店与会员的互动，大大提升了管理效率。
第二，主攻社群营销和线上商城，开通物流配送。因为疫情因素，希桐迅速将营销转移到线上，让客户及时了解产品信息，方便选购。开通同城配送业务并配合做好产品开发：希桐全部线下商品都可以配送同城市场；另一类是有物流属性和电商属性的产品，可以面向全国发货。
第三，借助新媒体扩大宣传。希桐开通了几个抖音账号，并都有专人运营。视频内容以产品、场景和设计过程为主，以分享花卉绿植带来的美好生活。从去年到今年，希桐抖音粉丝累计30多万，不只吸引了很多同城花粉到店消费，还吸引了全国各地的花店同行来观摩学习——远到新疆、西藏，近到周边。
在产品开发方面，希桐坚持中高端定位，发挥资源渠道和设计加工优势，在创意上下功力，力求产品的“新、奇、特”，形成与同行产品的差异。周君说，“传统花卉品种，我们会选择新奇特的产品，我们也会代理一些精品花卉，比如，宝莲灯、高山杜鹃，我们都是西南地区最大的代理商。”
有人说，希桐的产品，都比较贵，其实，这个“贵”不是指价格，而是一种品质和品位。虽然店内也有几十元的产品，但与同类产品相比，更精致和讲究。店内更多的是高档新奇的产品，上千元的盆栽植物触目皆是，而门口价值不菲的中华木绣球，几乎成了网红打卡的标志。
希桐的产品项目部，最多时有6名员工，主要做盆栽的创新设计、室内外花卉陈列设计等。为了提升员工们的专业水平，每年希桐还会组织员工外出参加花艺园艺的培训。
经过一年的市场拓展和精品输出，希桐成功在零售市场发展了一批中高端客群。“希桐的客户中，有7成是零售客户，3成是企业客户。”由企业客户发展而来的零售客户，往往是覆盖一个小区的几千人乃至上万人，而企业工会组织的节日沙龙活动，也成为希桐的重要业务。
周君看来，希桐作为一个中高端园艺品牌，绝不仅仅只是卖花，它更像是一个窗口、一个平台，链接了精品盆栽、绿饰软装、景观设计、花园庭院、立体绿化、雨林造景、绿植租赁、花艺资材等多个版块，这也体现了品牌定位之一的“一站式服务”。
去年，希桐的三家花店总体营业额近千万。希桐还是“宝莲灯西南地区总代理”和“国际花园中心协会中国分会会员”，并入选了2021全国花店业“风尚之星”。
如今，周君同时运营着伊甸园花卉绿植租摆和希桐花店业务，而希桐的良好品牌影响，反过来又促进了租摆的升级。“卖花是卖新产品、卖创意的东西，而租花面对单位需求，要求没有那么高，这就造成客户有一种印象：所有的租摆公司都做不了好东西。但我们有了希桐之后，之前的租摆客户就很惊讶，说原来希桐是你们的，原来你们可以做到这么精美。”周君认为，租摆的B端市场和花店的C端市场，就是这样有机融合的。
（本报记者霍丽洁撰稿）
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