摘要：随着2022年宵季即将落下帷幕，全国各地花店业绩出台——不出所料，依然是两极分化明显：在大多数花店受疫情影响业绩下滑的同时，各地头部花店纷纷爆单；马上又迎来情人节和元宵节，随着昆明玫瑰价格暴涨，一部分花店直接放弃备战，而更多花店则出台了各种...
随着2022年宵季即将落下帷幕，全国各地花店业绩出台——不出所料，依然是两极分化明显：在大多数花店受疫情影响业绩下滑的同时，各地头部花店纷纷爆单；马上又迎来情人节和元宵节，随着昆明玫瑰价格暴涨，一部分花店直接放弃备战，而更多花店则出台了各种应对措施。
这类花店疫情下依然爆单
从春节前一两个月到元宵节形成的年宵季，正在成为很多花店一年中最大的商机。有的花店靠一个年宵季，可以做出全年总业绩的三分之一。
全国各地头部花店业绩稳中有升，比如记者了解到的风尚之星花店：广州的花时尚，年宵季业绩增长20%，达到惊人的120万营业额；温州绿趣今年靠企业订单也攀升到90多万元营业额；大连鑫秀丽花艺咖啡，以年宵盆栽千元左右的单价，赢得了很好的利润空间，打了一个漂亮仗；开在北京三里屯商圈的孚美花尚，业绩比去年增长了两倍多；广东中山的幸福工场，年宵业绩比去年增长了30%。
“从我们会员花店看，两极分化也非常明显，虽然很多花店受疫情影响年宵不如往年，但几乎每个城市都有头部花店爆单，比如山东泰安玲珑花艺，在四五线城市可以做到将近百万的营业额；广东中山安的花店，年宵季卖出了40万元。此外，一些城市的头部花店做出年宵季20万元左右的营业额，也不在少数，都是创史上最优。”拥有1800家会员店的沪花拾者创始人徐嘉谊告诉记者。徐嘉谊经营的上海我享花坊，1月的业绩创下了近35万的当月历史最高纪录，去年12月则创下了60万月销售额的历史最高纪录。其业绩构成中，几乎90%是企业客户、项目活动和团单。
盘点这些疫情下不受影响，业绩不降反升的花店，都有如下特点：
1、经营多年的老店；
2、供应链完善，货源和产品的组织能力强；
3、积累了一批数量和质量都遥遥领先同行的优质客户。
”每个城市都有头部消费者，每个城市的头部花店都有自己的私域客户，只要做出差异化产品，并有着长期的优质客户积累，这些花店最少受到疫情和经济下行的影响。”这一观点在年宵季再次得到验证。
此外，受疫情影响，大家不能远游，反而更重视家庭聚会和走亲访友，这也成为年宵花销售的有利条件。
玫瑰涨价，还做不做情人节？
“情人节”来了，今年的情人节从“天时”来看，是5年来最优：既是工作日，不会淹没在周末，又跟春节隔开，不会淹没在春节，同时又连着元宵节，可以打营销组合拳。然而因为这三年来，受疫情影响，又被中国情人节七夕和“520”分流，这个曾经花店业一年最大的节日，似乎连年走低。所以今年情人节市场到底会怎么样，花店业普遍在观望之中。
昆明玫瑰的价格暴涨却是始料不及地来了，情人节前一周，情人节主花材昆明玫瑰一路涨价，卡罗拉涨到80元到100元一扎，高原红涨到150元到180元一扎，有花店在微信里调侃说，“涨到300元一扎最好，让昆明基地直接发货到全国卖，花店业可以歇工了。”
沪花拾者创始人徐嘉谊表示，今年估计会有20%-25%的花店业者放弃情人节，会有超过一半的花店不提前备货或者“佛系”备货。
一方面是受进货价暴涨和市场需求不明确的双重影响，另一方面，部分花店在年宵季市场，并没有做出期望的业绩，或者业绩下滑，也会令这部分花店缺乏足够的资金去应对情人节。
与之相反的，是一些有实力有经验的花店淡定面对。大连鑫秀丽花艺咖啡平时的玫瑰就是28元一枝，“我们坚持只卖最好的A级花，花价都是写在花店小黑板上，从不因为情人节而涨价，也不因为情人节过了就降价，一年四季始终都是这一个价格，所以不受影响。”创始人汉秀丽坦言。
中山幸福工场创始人陈景仪看好情人节，预计情人节销售会比去年增长10-15%。因为玫瑰等切花涨幅大，花店主推情人节永生花和盆栽，巧克力也会加入花礼作为主打。鲜花花礼则选择价格相对稳定的花材做设计。
同理，上海我享花坊今年主打巧克力加玫瑰花礼，并以郁金香、针垫、桃花、蝴蝶兰作为情人节玫瑰的替代花材。“桃花的寓意就很好，作为情人节花礼，它代表着美好的爱情，同时又有吉祥喜庆的寓意，适合元宵节的家居摆放。”创始人徐嘉谊说，“如今客户对鲜花已经越来越习以为常了，哪怕情人节的礼品花产品，也需要考虑客户收到后摆放时间和实用性问题，毕竟如今的情人节消费客群跟5年前已经完全不同了”。
经营多年的老花店，都很难放弃情人节，因为一年一度的节日服务对老客户来说非常重要。今年花价上涨，也让花店减少了竞争对手，避开了价格战，这时候更考验花店推陈出新以及客户积累的实力。
从“银柳被弃”看差异化竞争和“去节日化”
今年年宵季有个现象让人触目惊心：已经火爆三年的银柳被嫌弃，在广东岭南花市被整件扔掉，去年除夕当天卖30元一把的银柳，今年就已经分文不值。究其原因，电商入场带来的恶性竞争让一类商品再无市场。
“因为银柳不怕压货，今年早早被电商包圆儿了。叮咚买菜、盒马生鲜、美团优选等，都可以买到银柳，价格极其便宜。用红色银柳做的福桶已经烂大街了。”对线上运营颇有研究的徐嘉谊说。“我年后去批发市场看了一下，剩下的全部是红色银柳，花店今年的红银柳一定是滞销了。”汉秀丽说。
电商入场是大势所趋，今年是银柳，明年会是什么？其实这个问题和年宵季、情人节暴露出来的问题一样：一旦遭遇疫情、进货价暴涨或者电商参与竞争，花店生存和发展的核心竞争力是什么？答案是差异化竞争和“去节日化”经营。
差异化竞争，考验的是花店推陈出新的设计实力、服务能力，不跟风，不去与大路货做价格竞争。“去节日化”经营，考验的是花店的品牌建设能力，将稳定的品质输出落实到日常的每一天，引导客户日常鲜花消费。
随着花卉零售赛道越来越细分，一家花店如何定位自己，谋划长远的生存发展之路是重要课题。
（本报记者霍丽洁撰稿）
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